Просування індустрії короткотермінових приміщень

Як знайти наступний Airbnb

Спочатку опублікувала Brianne Kimmel на своєму особистому веб-сайті.

За останні кілька місяців я переглянув майже десяток стартапів, схожих на Airbnb. І, як і багато інвесторів, я, як правило, досить скептично ставляться до туристичних компаній споживачів.

Подорожі - нечаста діяльність, і, провівши кілька років в Expedia, я можу вам сказати, що існує великий розрив між тим, що ми бачимо в Instagram, і тим, як люди насправді подорожують.

Споживачі хочуть унікальних вражень, але зазвичай приймають рішення про бронювання виходячи з ціни, доступності та зручності.

Що стосується короткотермінових приміщень, Airbnb та Expedia, ймовірно, володіють ефектами глобальної мережі в цьому просторі з трьох причин:

  1. Власники будинків та розпорядники нерухомості заохочуються до перехресного переліку на основних платформах
  2. Використання споживачів епізодичне та визначається платними маркетинговими витратами
  3. Найвищий показник CAC / LTV виграє на основі курсу конверсії та ліквідності ринку

Для того, щоб порушити цей ефект мережі, я вважаю, що будь-якій новій компанії потрібно буде запропонувати високодиференційований товарний запас або більш важливу пропозицію для власників майна.

У цій публікації я висвітлю диференціацію на основі попиту та представляю карту ринку для оцінки запасів. У майбутніх посадах я більше часу витрачу на такі послуги, як Подушка та вертикалізоване програмне забезпечення типу Hostfully.

Оцінюючи товарний запас, важливо переглянути обидві властивості, які підкреслюють програми лояльності та ексклюзивні оновлення, щоб заохочувати прямі бронювання та агрегатори, які забезпечують кращий досвід пошуку з більшим обсягом наявного запасу.

Що стосується розрізнення попиту, нові гравці не зможуть конкурувати за загальною кількістю списків, однак вони можуть створити конкурентні переваги за допомогою диференційованого інвентаря та покращених сервісів. Hipcamp - чудовий приклад диференційованої інвентаризації, наприклад традиційних кемпінгів (високий рівень доступності та високий запас) та більш преміального типу інвентарю, таких як юрти та кабіни.

Диференціація щодо попиту може бути створена за одним або кількома критеріями:

  • Прогалини в інвентарі, такі як кемпінги та нетрадиційні місця розміщення, такі як громади Hipcamp та ніші з соціальними доказами, такими як Overnight
  • Прогалини в розташуванні та доступності товарних запасів, такі як унікальні переваги в пікові сезони подорожей або великий обсяг наявного товарного запасу в місцях великого попиту
  • Незадоволені сегменти аудиторії, такі як подорожі для дітей, доступні подорожі (доступні, придбані Airbnb) або дитячі бумери.

Давайте розглянемо два приклади можливих диференціаторів попиту.

Ділові поїздки - це один сегмент з більш високою частотою та меншою чутливістю до цін. Порівняно з іншими сегментами, ділові мандрівники мають більше шансів надати перевагу зручності перед усіма іншими критеріями.

Вони заплатять премію за відстань до конференції та близько до офісу. Зважаючи на характер поїздки, бізнес-мандрівник шукатиме такі зручності, як пральня, безкоштовний сніданок, щоденна газета та міні-бар для перекусів пізньої ночі.

Ділові мандрівники, як правило, приєднуються до програми лояльності та віддають перевагу постійному досвіду у кожному місті. Це незадоволена потреба в середньому досвіді Airbnb: пошук ключів може бути клопотом, спілкування з господарем займає багато часу, а будинки унікальні за дизайном.

Деякі компанії, які займаються сегментом ділових мандрівників:

  • Сондер: бронювання ніч у готелях, схожих на Airbnb, із зручностями в готелі.
  • Зевс: щомісячні бронювання в повністю керованих одиницях
  • Аутсайт: групове помешкання з великою загальною кімнатою для розміщення виїзних місць

Extreme last minute - ще один цікавий сегмент, де мандрівники готові йти на компроміс щодо якості запасів та послуг, щоб забезпечити екстремальні бронювання в останні хвилини.

Три типи екстремальних інвентарних моментів:

  1. Залишок запасів - це запаси, доступні в останню хвилину, що продаються за глибокою знижкою. Наприклад: HotelTonight приносить прибуток, зменшуючи кожну транзакцію - приблизно 20–30%.
  2. Непрозорий товарний запас надає глибокі знижки від конкретних постачальників (наприклад, готелю, авіакомпанії тощо), однак конкретна назва залишається прихованою, поки не буде здійснена покупка. Наприклад: Hotwire.com надає карту рівня мікрорайону з доказними балами, такими як рейтинг зірок та рецензії, щоб забезпечити задоволеність клієнтів.

Інвентаризація за запитом - це ще один сегмент, де можна негайно забронювати короткострокове житло.

Ночівля - хороший приклад, коли користувачі можуть миттєво забронювати будинок друга на платформі.

Поповнення - ще один приклад, коли користувачі можуть миттєво бронювати розкішні готелі за хвилину.

Для готельєрів - це дуже цінна модель підвищення рівня зайнятості понад 100%. Єдине врахування - це додаткові витрати на оплату праці, необхідні для ведення господарства за межами традиційного щоденного часу оформлення каси.

На завершення, цей аналіз повинен слугувати ґрунтовкою для оцінки короткочасних акомодацій. Це не вичерпний перелік останніх стартапів у цьому просторі, це просто основа для оцінки диференційованої інвентаризації.

Якщо ви засновник, який працює в компанії, пов’язаній з подорожами, скажіть привіт! Я хотів би дізнатися більше про те, що ти будуєш.

Якщо вам сподобалася ця історія, натисніть кнопку та поділіться, щоб допомогти іншим знайти її! Не соромтесь залишити коментар нижче.